前序 本期的《热门话题》本来是写《关于鞋佬们 的资源整合》，但总编伍达志董事长对笔者讲 了一名话：钱都没有收好，谈什么资源整合， 把该收的钱收好啦，就是最好资源整合！对 啊，有了钱，有了良好资金回笼！何须要花太 多的心思去整合呢？整好收钱的问题就行啦！ 对于钱的问题，我是要真正去面对的，必须做 调研和采访与咨询，花了一个星期去采编及咨 询才有些头绪。许主编又开始催稿啦。为了写 好《鞋业界内砍不断，理更乱的“三角债”》只 好通宵码字啦！写得好不好，这次字数肯定不 会少！
热门话题从《鞋业界的“怪象”种种》 （第5期）到《“鞋佬们”的血泪活，血泪话》 （第6期），甚至于第7期《鞋业界缺失的诚信》都有 提到关于收钱难，难收钱，钱难收！其实笔者一直都 不太想面对关于钱的话题，但每天的工作无时无刻都 要提到收钱的事情。总以为前三期会让不少鞋佬们会 从中有体会到收钱难得到少许的建仪，但已经半年过 去啦，收钱依然没有好转，相反还比去年更难以回 收。市场经济不好，大不了少做一些吧，但做少了也 没见有好转。问题还是出现在鞋佬们的贸易商、批发 商、品牌客户身上，他们之间如有一方思想歪了，问 题就来了！一方不顺全体倒下，他们之间的三角债务 千丝万缕，紧紧相连！他们经常感叹：做现金多好 啊！一签单什么问题都来啦。不错，市场买小白菜， 给钱拿菜走人，只要不下毒，怎样也不会牵连到菜农 那里去，纯属而正当的交易关际。本期的《热门话 题》本来是写《关于鞋佬们的资源整合》，但总编伍 达志董事长对笔者讲了一名话：钱都没有收好，谈什 么资源整合，把该收的钱收好啦，就是最好资源整 合！对啊，有了钱，有了良好资金回笼！何须要花太 多的心思去整合呢？整好收钱的问题就行啦！对于钱 的问题，我是要真正去面对的，必须做调研和采访与 咨询，花了一个星期去采编及咨询才有些头绪。许主 编又开始催稿啦。为了写好《鞋业界内砍不断，理更 乱的“三角债”》只好通宵码 字啦！写得好不好，这次字数肯定不会少！
有订单就是万岁 1、合同协议不重视 鞋业内的老板们都认为钱极为难回笼！昨 天讲那间厂被人跑路了；今天有那家厂给谁拖 欠货款不给。收款为什么难呢？其实问题还是 在问题里，难收还是自己的身上！不要总认为 是你的客户有问题，试问你和你的客户做第一 笔生意开始，有没有认认真真去谈过关于钱的 问题。为了接单，从不正面去谈及结款方式， 也没有相关合同与协议，在鞋业界内很多老板 们喜欢把接了多少单而大谈特及鞋款的评价， 从不谈及收款的好坏，认为有单就是万岁！属 不知被人骗了也不晓得。没有清楚知道一些贸 易商的手段及真正的意图：他们只想从你身上 拿钱为自己做生意！不管生意做了多久原则还 是要保持的，不要因为“半杯”下肚，别人讲半 句好听的话就给予签单了！做现金的永远是做 现金，现金为王嘛！如果要做签单必须要进行 评估，审慎，然后，进行合同及协议的签约。 做生意就是像做企业一样，要做流程，做流程 而赚钱，利用流程来发展。如果把相关合同协 议都做好了，白纸黑字就是不付钱，跑路啦， 有合同在手，法律责任还是要承担的；多年以 后还是有机会把钱收回来，只有几张送货是很 难找回自己的权益。2012年10月份广州鞋城天和 二楼某做贸易档口的被围满了人，他们都是鞋厂的老 板来讨货款的，但是人去楼空！手拿一大捆发货单最 终还是要不了货款，发货单只与相关贸易档口关联， 现在档口已关闭，相关的法人，负责人不知为何人？ 没有相关合同协议如何要钱？虽然报了警，但由于没 有足够的证据而没有办法立案，鞋佬们只好自认倒 霉。但也有少部分鞋厂还是把欠的货款收回来了！这 都是当初他们做多了一个工作流程：合同合约及协议 的签订。正因为有了足够的资料而达到有人可告，有 钱可讨，法律部门也可以有证可立案，自然受害者的 损失会降到最少。 2、面子人皆爱之，大方人皆有之，收钱...... 爱面子，每个人都要，但有些人为了面 子，身家性命也不要。为什么这么讲呢？大家 也知道做生意本就是平等互利的，出货收钱是 天经地仪的。凭什么出货还要拖欠货款不给 呢？如果不给拖欠，他们就不要货啦；为了减 少不必要的损失，老板开口发话啦，拿去吧， 什么时侯方便什么时侯给吧！于是，贸易商就 会抓到了你的软肋，还会有第二次来“泡 制”你！你还在继续爱面子，装大方，这不是在 用自己的身家性命在开玩笑吗？不要开这种玩 笑了，当大方到没有资本再大方的时侯，必须 要求你的客户先付之前货款，再给生产的时 侯，你的客户已经变“冤家”了；如果你不出货 给我，你之前的货款就不用收了，为什么总是 用压货的手段来要货款呢？就是因为平时不爱 催款，爱面子，装大方，要知道，收款是无时 无刻在进行的，就是每月要发工资的时侯以及 要给供应商付款的时侯才硬着头皮催自己客户 要货款。至于这样吗？有很多客户讲不好意思 啊，笔者笑问：“你欠我们智达的货款好意思 吗？”答：“不好意思！”问：“那你的客户就好意 思？”催款是不要找借口的，谁欠了你的钱就最 好的借口。我们也知道不喜欢催款并不代表你 们不爱钱，谁都需要钱啊！其实大家把收款当 作一件愉快的事来做才是正常的。大家也会应 该留意到每当催款的时侯，客户都不会没钱 的，所以坚持催一直到有落实给款的时间，如 果讲没有钱你就可以去搬货充当货款，以及其 他相关措施：报警、找人、跟踪主要负责人， 等到别人要跑路的时候才去收款，那就为时已 晚了，所以羞于催款是自寻死路！ 3、不签单就是没“菲士” 任何一个客户想要和你做生意，要给签单 才和你做，我劝告你就不要做了。他们看上的 只是你的钱并非是你的产品。正如美女爱上你 不是你的人，而是你的钱！生意就是这样的， 要把握好你的客户。看上你的人就爱情啦，你 就要选这样的客人，你有钱我有货！一手交钱 一手交货。在快餐店就这样的，那才叫交易。 告诉大家一个奸商的常用的手段：先和你做小 量生意，货到钱到或先付钱再给货也行，总之 就是很爽快！要记住！这是一个陷阱！一段时 间后会下大单，但要求要签单，也有可能会向 你借钱，出货后会给你加价！如果你受不了诱 惑你就必死无疑。在鞋业界签单一直被人误 解，在《鞋业界的“怪象”种种》（第5期）有讲 签单只是为了方便双方结算，不是投资和你做 生意！评什么给你签单？你能为我们带来多少 效益？你和我们生意来往能养活我们其中一个 员工吗？不能！那评什么要求给你签单放数？ 如果你的员工在你工厂工作，他连他自已的伙 食都赚不够！你还敢要他吗？他会给你打工 吗？如果要，他就是你儿子吧？在鹤山见过太 多太这样的神人。 神人1：你老板是谁？叫他不要在鹤山做生意 啦，在鹤山做生意，还不给签单！ 笔者：连老板都不认识，还想签单？你以 为在路边卖小白菜啊？这样的话你也叫在路边 卖小白菜的也给你签单了吧！大哥！ 神人2：你们的厂太牛B啦，我长这大还没有见过 这么牛B的厂，我打你们厂的板，中了你们的 单700对，下单做你们厂的货，不谢谢我，还不给我 签单，气死了！（微信发过来的）。 笔者：我真的要谢谢你！哗！老板！以后 继续做现金，永远做现金，还要先收现金再做 货，多谢多谢！ 神人3：经理，你送货过来就要收钱，这是什么 道理？ 经理复：货到收款，天经地义！ 神人3：不是，我是讲如果到时侯有质量问题， 你们不负责任怎办？ 经理问：所以你们要签单？ 神人3：对啊！ 经理问：你那台宝马是不是签单的？ 神人3：有可能吗？真金白银的。 经理问：有问题怎能么办？ 神人3：放心！4S店会保修维护的，免费的，换 也行！ 经理问：宝马多少钱？ 神人3：差不多100万 经理问：大底多少钱？ 神人3：2000多块？ 经理：你宝马100多万，可以给现金，我大 底2000多块，你要签单，我想问你是什么道理？就算 是真的有质量问题，我们肯定是会负责的。我们老板 是开奥迪Q7和保时捷的，你放心用吧！ 神人3：经理不好意思，我们做鞋的都习惯签 单，你们不给签单，我们很没面子！ 经理：…… 我真的很无语，不知道他们有没有找路边 卖糖葫芦也要签单！给签单放数的还而是正常 的，不给予签单反而成了另类！ 2013年至今八月为止，又倒闭了40多家鞋厂， 不是他们没有能力，而是一直为了接单讨好客户不断 给与签单放数，回收款迟迟不见回来，终于到山穷水 尽！无法支付工人，供应商货款，只有关门大吉！
有钱拖欠货款 有钱拖货款大致分如下几种情况， 1、以最少的糖做到更多的事，是吗？ 此类客户最可恶！从前有一个很有钱的地 主，也有很多产业，有田有地，有很多房产物 业，同时也有几家工厂好几百工人。每个第一 次来为他工作的人，他都会向他们炫耀他的富 有。所以每一个人都认为为他工作或合作都会 得到好的报酬，后来大家知道错了，这个地主 虽然很富有，但是会拖欠工资或货款到很久很 久，别工厂只有一个月，这个地主就会三个 月，对合作的供应商会更长。半年，一年，二 年，三年……很多工人受不了，只好选择离去， 工厂人越来越来少啦，到现在工厂只剩下20-30人！支持地主的供应商也没有了，要货必须 付现金，而且比别人贵。家有万贯家财又如 何？到最后还不是一样该给还是要给了吗？但 失去的再也要不回来。诚信得天下，如此不讲 诚信就是失去了做人的根本。这类客户对待他 的工人及供应商就像一个成年人拿着一大包糖 果对一群小孩讲：你们给我把这事做完，我就 给你们发糖。小孩们一哄而上认真把事去做完 了，但在要糖时还要等到很久很久，有些小孩 子没有耐性就走了。这个成年人以最少的糖做 到更多的事。这种做法好像很划算，但失去的 会更多！
2、欠别人的钱，买自己的房，让他们催去吧！ 此类客户最可憎！作为供应商最怕遇上这 样的客户，他们不是为了发展自已的事业为 先，而是如何想着把回收来的钱去购买自已的 物业：买车、买楼、开置其他投资。把应给工 人的工资，工厂或供应商应付款压后或减少过 半。有些更离谱拖着一年半载也不给，他拿着 本属于供应商的钱，在营造自已的安乐窝！让 你们这些供应商、供货商及工厂干焦急！有些 不良老板甚至拿工人工资去投资自已项目。如 果你与这种客户合作了，那么你只能保佑他生 意兴隆，把欠你的货款快点赚回来好快点支付 货款给你。一旦生意投资失败或工厂倒闭，他 们依然高枕无怃，而你只得到的是“水中月，雾 中花”！货款遥遥无期！
3、“葛朗台”式守财拖欠货款 此类客户最可恨！讲到葛朗台大家都知道他 是一个超级的吝啬鬼！与其交易就会无限极地 与你精打细算，总是以为我们赚了他的天大便 宜！单价无限地去打压！到最后根本就没有了 利润！到送货到上门时，还不甘心还要改你的 单！有鸿×鞋业与某同行生意来往金额 达105000块，合同合约货到收款，一下子掏不 出10W多给别人，竟然哭着讲是否可过两天支付，同 行答应了。怎知一拖就三个月，同行天天催，天天答 应过两天！由于多方面的指责鸿×鞋厂老板最后不得不 支付货款，但支付瞬间还死死抓住5000元不放！这样 的人谁还敢和他做生意！听到了就可恨。无独有偶这 个“葛朗台”有一天找上我啦！第一句话：兄弟我的打 板的板费要比别人便宜一点哦！我的天啊！真是林子 大了什么鸟都有啊！
4、找各种借口拖欠货款 此类客户最无奈，真的拿他没有办法。如 果向他催款就会把部分的货退会给你工厂，讲 有质量问题要求处理，工厂害怕了，质量弄不 好当然无法给你货款了，其实大家也很清楚。 当某款鞋子很好卖的时侯或是当下热销的款 式，这种客户也会见机行事，货款也会支付得 比较快，因为这样就会比工厂感觉：这个贸易 商比较合财要尽快出货给他！这样大家都会皆 大欢喜。但市场不好时，工厂就开始倒霉啦， 今天退货这儿不好，那儿又不好，到最后客户 不要货了，讲了一大堆莫须有的问题；还一味 讲自己很无辜，他的客户还拖欠他多少钱，到 现在一分钱都还没有给。反正就是工厂的问题 或是他的客户的问题与其无关，签单工厂只能 只认倒霉！遇上这样贸易商绝对百分百要亏 的。而作为找无数借口的贸易商绝对是赚的， 因为他把不利的、有风险的全部转移到工厂身 上。在选择客户是很重要的，合作前不但要有 合同合约要到位，还要多方打听你的客户的为 人做事风格！一年到头辛辛苦苦就算赚的钱为 零，远远比赚的钱为负数强得多！最起码，你 为你的工人伙伴提供了就业及生活所需。不要 做没有把握的生意！
无钱支付 1、“空手套白狼”而无钱支付 在鞋业界总是卧虎藏龙，人才辈出的，年 轻有为有能力的人自然想出人头地。很多年轻 人为了自己能实现老板梦，吃苦耐劳从最基本 做起，任劳任怨、刻苦学习、扩展思路，广交 朋友积累人缘。从员工做到管理到板师（厂 长），当自身能力得到大家的认可就是自己大 展身手之时。但无奈身上打工积累钱财不多无 法发挥如何是好？这时就会发挥资源整合：发 动各路人马先把二手或转认的工厂便宜租下 来！这时人缘及人际关系开始发挥作用了，贸 易商、供应商、各路朋友全力支持！机会永远 留给有准备的人，果然，生意蒸蒸日上，订单 源源不断。“空手套白狼”的手法，确实成就了 无数人的梦想！但在短期内钱难回收是必须 的。但是一旦走进了正轨，你的支持在以后的 日子里将成为的忠诚的生意伙伴！在这之前你 必须要承受长期拖欠货款的压力！只要成功你 就会得到更多。失败了，你有可能无法回收所 拖欠的货款！
2、大胆大妄为支付假钞当货款 使用假钞人都有遇到过，所以要重点和大 家分享一下。索马里海盗借劫持船只索要赎金 大发横财，但赎金支付形式与方式成为海盗头 疼难题，因为他们时常会收到假钞。报道说， 海盗眼下更加谨慎，随船携带点钞机与验钞 机，只收１００美元和５０美元，对钞票发行 年代也提出要求。作为世界上最“伟大的海 盗”无人不惧啊！但还有人把假钞当赎金，真是 把小命放在锋刀上抹，不把人质当会回事。讲 明什么啊？收钱难啊！用枪指在头上还冒天下 之大不韪使用假钞，真是有胆色啊！如果被海 盗当场发现，人质真是“冻过水”了！更何况在 现在社会假钞盛行的时代，每天做生意都担心 收到假钞，所以每一张钞票都要过点钞机与验 钞机。如果过后发现是假的，也不会有人主动 去承认的，只有自己吃亏！吃亏就是福！我想 不会有人去吃这个亏的，也没有人会想有这 个“福”。收款收到假钞比迟迟不给款的还要无 奈。迟迟不给不代表没款收了，收到假钞已经 实实在在证明这个客户的货款彻底要不了啦！ 如果数额大的话，还是要求客户转账比较安全 稳妥。记得笔者刚毕业出来在实习当小弟的时 侯就用损失一月的工资学会了如何辩认假钞， 当时收到的那几张100元的假钞还在保存着。在那 期间，我也辩认出一些不良客人混水摸鱼把假钞在我 身上用掉，结果被我发现！还有几个客户给的几万元 都是同一个编号的假钞，当时客户也懵了！因为他们 也是无辜的！ 但同样也有不少20元、10元、5元的假钞也有， 为什么呢？当我真正学会了辩认100元，50元的假钞 之后就以为是“天下无敌”了，所以就“轻敌”了以为不会 有人把20元、10元、5元来忽悠我，结果呢？还是比 比皆是，不要把小钱不当钱。对人民币的真假钞的认 识还是有方法的，大家有时间也可以相互学习学习， 把原本是自己的钞票还是留给自己吧。
收钱难，难收钱，钱难收！但要把各方客 户之间债务关系理顺就更难！然而，从如上种 种事例分析出来的收款难的林林总总，总结出 有钱没法收的的原因，这都是单方面引起的， 但是有一方出现了问题就牵连多方。例如G（供 应商）、M（贸易商）、F（鞋厂）、K（批发商、连 锁店、品牌公司），如K销售不好就会影响F生 产、M接单、G供应三方，他们之间千丝万缕，息息 相关。作为做大底的供应商在回收货款时，时常收到 很多相关品牌公司及贸易公司的开票资料要求开票， 很明显不管是G，M，F，K会直接或间接存在生意上 的往，如果想从当中的一方把生意上的事情梳理清楚 是相当有困难的，真是砍不断，理不清您我他之间 的“三角债”！
本文主谈收款难及您、我、他之间存在 的“三角债”事情，讲到钱的危害似乎有些跑 题，但细想，就是因为收钱难，而出现负面影 响绝对不亚于金钱带来的危害严重！没有钱如 何生活？如何养活子女及妻儿？没有钱如何让 企业生存？没有钱企业没法生存就会影响很多 无辜的家庭，合作伙伴及供应商，没有钱牵连 的实在太多。 笔者没有办法让大家去如何把钱收回来， 只作提醒大家把收钱当回事，要把收款做到重 中之重。了解债务，把握债务动向，诚信做人 做事，把握好生意伙伴之间各节关系，避重就 轻不要以少失大。因为我们每一个生活在地球 上人都离不开钱，钱不是万能的，但没有钱真 的是万万不能，把持好生意上原则性，走好生 意上每一个流程。只要大家把观念回到正轨， 诚信就金！生意场上讲诚信，心底坦荡万事 顺。不要把收钱难成为生意上的拌脚石，这样 才能把生意做大，做强！
转自《行天下》杂志